【本の要約感想】ドリルを売るには穴を売れ【マーケティング】
おはようございます。読書大好きヤマです。今回はマーケティングの基本がわかる「ドリルを売るには穴を売れ」を読了したので感想と要点を書いていきます。
マーケティング勉強したいけど何から手をつけていいか分からないなんて方にはとてもおすすめです。ストーリーと著者の解説が交互に展開されていて非常に読みやすく要点も綺麗にまとまっていました。
マーケティングに精通されている方でも基本に立ち返って復習がてら読むと今抱えている問題を解決できる糸口が見えてくるかもしれません。
「ドリルを売るには穴を売れ」の軸となる要点4つと
個人的に響いたフレーズをご紹介していきます。
この本の最重要項目は、
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲット
- 差別化
- 4P
の4つの基本的な理論から成り立つということです。
1 ベネフィット
1のベネフィットとは「顧客にとっての価値」を意味しています。
この「顧客にとっての価値」が「価格」や「手間」を上回ることではじめてお客様は商品を買うという判断に至るわけです。
2 セグメンテーションとターゲット
2のセグメンテーションとは顧客を年齢や性別、ライフスタイルなどで分類することです。ターゲットは分類されて自社がアプローチしていく特定の顧客を指します。
3 差別化
3の差別化は文字通り同業他社と比べて自社製品のどこに訴求力があるのか、他にはない強みを指します。著者は手軽軸、商品軸、密着軸で3分類し差別化を説明しています。
4 4P
プロダクト
プロモーション
プライス
プレイス
を指します。
このベネフィット・セグメンテーションとターゲット・差別化・4Pは一貫していなければなりません。
例えば某牛丼チェーン。ターゲットは若手のサラリーマン。ベネフィットは当然お腹を満たすことですね。
手軽軸に振るため、駅チカなど通勤圏内の利便性の高い場所に店を構えていることが多いです。そして価格も節約したいサラリーマンに答えるべく低価格。もちろん高級な肉を使用しているわけではありませんが必要最低限の品質で「そこそこうまい」を提供しています。
時間がない利用者が多いためゆったりくつろげる空間というよりは省スペースのテーブルや間隔狭めのカウンター席を構えていることが殆どでしょう。利便性の高い場所にあるので、店舗そのものが広告となっています。
このようにターゲットを絞りターゲットの行動様式を分析し4つの理論に一貫性を持たせて事業を展開していくことで牛丼チェーン店は成り立っています。
個人的に響いたフレーズ
マーケティング脳を鍛えるには、自分の身の回りから学べば良い 何かを買った時、買わなかったときに「なぜ自分はこれを買ったのだろう・買わなかったのだろう」と問いかけましょうという一説です。
その裏には必ず売りたい人のマーケティングが存在する 宙吊り広告やDMも同じだそうです。
普段無意識で見てるものは全て意味があるんですね。
デザインやフォントに意識を向けることはあっても「誰に売るか」「他者とどう差別化を図るか」という視点で広告を見たことはありませんでした。面白い発見がありそうだし、自分のビジネスやネットでの活動の参考になりそうです。
目に映る全てのものがマーケティングに繋がると思えば…マーケティングって超奥が深いんですね。
デスクの周りを見渡してみても、マーケティング脳が鍛えられます。自分がなぜその商品を購入したのか？他者製品と比較して何が魅力的だったのか？なぜそのサイトを見てるのか？なぜそのサービスを利用してるのか？なぜその投稿を見てるのか？考えていくと売り手の戦略が見えてきます。
まとめ
おさらいです。
本書の知識上の最重要項目は
- ベネフィット
- セグメンテーションとターゲット
- 差別化
- 4P
でした。
そしてマーケティングは顧客の心の中で起きているという一節が頻繁に本書の中で繰り返されていて、それは私たちの心の中でも同じだということです。
最後に
マーケティングの入門書として最良なものを読めました。
他のマーケティング書籍も読んで見識を深めていきたいと思います。
